-山東中翔集團

他山之石

    兗礦集團以強營銷應對弱市場

    交易的持續平淡考驗著煤炭營銷對市場的應變能力,面對復雜嚴峻的市場形勢,近幾個月,山東兗礦集團煤質運銷部積極打好逆勢營銷主動仗。

    依靠信息搶市場

      每到周四晚上,兗礦集團煤質運銷部地銷煤管理科都會燈火通明,三五個人忙著把各種數據輸入計算公式,分析數據。

      “我們要把魯西南各個煤礦的價格和庫存指數計算出來,并寫出分析報告,每周五通過《兗煤信息周報》把這些數字發布出去。”兗礦集團地銷煤管理科科長高峰說,“可不要小瞧了這些數字,這可是國內三大區域性價格指數之一,是魯西南煤炭市場的晴雨表!”

      煤炭銷售人員深深意識到,由于煤炭有效產能、 過剩的形勢將繼續存在,市場面臨嚴酷的競爭。要想在當前的煤炭市場占有一席之地,必須最大限度地占有信息,知己知彼才能搶占先機。

      不懼千山萬水跑市場

      如今,鄒縣電廠的露天煤場堆積如山。兗礦集團駐點銷售人員天天盯著,電廠的負荷多少、停用幾臺發電機組、有多少存煤、需要卸幾車,這些情況他們都掌握得一清二楚。銷售人員一有機會就幫著卸車,恨不得替電廠無償打工,把兗礦集團的煤都卸完。

      面對惡劣的煤炭市場環境,兗礦集團煤質運銷部推出了12項應對措施。煤炭銷售的精兵強將走訪河南、河北、山東、上海以及運河沿岸60余家客戶;17名業務骨干在山東臨沂、鄒平、微山和河北邯鄲等46家客戶處駐扎。

      在銷售駐點,他們最常聽到的一句話是:“你怎么又來了?”“說盡千言萬語、走遍千山萬水、歷盡千辛萬苦、排除千難萬險”,這是運銷職工的真實寫照。

      “能把咱們礦工辛辛苦苦生產出來的煤,每噸多賣一元錢,哪怕受再多委屈也是值得的!”兗礦集團煤質運銷部領導班子帶領9個銷售小組,走訪省內外客戶。5月份以來,大客戶銷量比提高了,新開發河北裕泰、傅山焦化、無錫高橋等10多家新客戶。

      質量為本保市場

      “目前,自助查詢終端提供了7大類35項查詢內容,只要不涉及商業秘密,客戶想了解的內容都能在這里查到。”走進兗礦集團煤質運銷部辦公樓大廳,一臺煤炭客戶自助查詢終端擺在顯眼的位置。通過自助查詢終端,前來聯系業務的客戶可以實時查詢產品信息、營銷網點、煤炭發運等方面情況。

      同樣的產品,兗礦集團的煤價格始終比周邊礦區高出10/噸至20/噸,這得益于該集團的“兗礦煤”品牌戰略。幾十年如一日,持續開展以產品零雜物、管理零缺陷、顧客零投訴為主要內容的“三零” 工程,強化煤質管理。

      特別是面對當前市場,他們堅持按產品標準上限產煤,提出“像抓安全一樣抓煤質”,探索出一套完整的“模擬利潤考核”系統,促使各個礦積極主動提煤質,最大限度減少低質煤的產出。

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    錄入時間:2013-8-5 Hits:2073

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